Cobrando 400€/hora gracias a la IA
¿Sigue teniendo sentido cobrar por horas como freelance?
Si eres freelance, cobrar por el valor que aportas y no por el tiempo que tardas en hacer algo es un concepto que no debería pillarte por sorpresa.
Llevo unas semanas dándole vueltas porque estoy viendo que con la IA, eso de paquetizar servicios se está convirtiendo en imprescindible para no quedar atrapado en una dinámica peligrosa.
La verdad es que tengo más preguntas que respuestas, pero me parecen preguntas que vale la pena compartir. Os cuento lo que me ha pasado y lo que pienso al respecto.
Acabo de entregar una web por la que he cobrado 400€ / hora.
¿Soy un gurú con un saber único por el que la gente está dispuesta a pagar esas tarifas? No.
Entonces… ¿cómo es posible? Pues gracias a la IA... cómo no.
Versión resumida: Cliente nuevo quiere empezar a hacer SEO. Su web, una víctima más del Kit Digital en manos de buitres y/o inútiles, que no sé qué es peor.
El nivel de los que la hicieron era:
“¿Conservamos el dominio del cliente con 15 años de antigüedad y medianamente bien posicionado? Nah… mejor migrarlo a otro nuevo, que así es más fácil presentar la justificación del Kit Digital.”
El resultado: tráfico 0 en una flamante web nueva que no vale ni como tarjeta de presentación (¡qué chorprecha!).
Así que viendo el panorama les propuse dedicar la primera mensualidad (800€/mes + IVA) a rehacer la web de cero (y volver al dominio original), porque intentar arreglar esa web iba a suponer más esfuerzos y vete a saber qué imprevistos por el camino.
La cosa es que hacer la nueva web me llevó 2 horas. Bueno, miento. 1h 30min fueron un par de reuniones previas con el cliente para entender el negocio, cerrar estrategia, presupuesto… y hacer la web fueron 30min con Claude.
De esa media hora, 10min los dediqué a escribir el prompt inicial especificando todos los detalles que quería (stack, estructura de URLs, servicios iniciales, datos estructurados, etc) y 20min para subirlo al servidor, revisar el resultado y pulir un par de detalles.
Importante antes de sacar la calculadora: el cliente no me pagó por media hora de trabajo.
¿Sabéis aquello del técnico al que llaman para arreglar una máquina que nadie consigue poner en marcha, le da un golpe en el punto exacto, y funciona?
Luego pasa una factura de escándalo y, cuando le piden que la justifique, contesta: “el golpe es gratis, la factura es por saber dónde darlo”.
Pues lo mismo.
Yo he cobrado por detectar que no tenía sentido empezar a hacer SEO sobre una web que había perdido un dominio con 15 años de antigüedad, por decidir que había que volver atrás antes de avanzar, por la arquitectura y la estrategia que va a permitir posicionar en cuestión de semanas (y estoy convencido porque tengo experiencia en el mismo sector con otro cliente), y por responder yo de que esa decisión es la correcta. Eso es por lo que pagó el cliente.
No es que le haya presupuestado 400€ la hora, obviamente, pero el precio lo fijé en función del valor y no del tiempo.
Esa misma web la hubiera presupuestado en 1.500€ y el cliente la tiene por la mitad. Y alguno estará pensando:
“si cobras por valor y no por tiempo, ¿por qué le dejas la web en 800€ cuando ese mismo tipo de web lo presupuestarías sobre los 1.500€?”
Pues porque esa web no es un proyecto suelto: es la puerta de entrada a un servicio de SEO recurrente de 800€/mes. El valor de verdad no está en la web en sí, sino en el posicionamiento que va a ir ganando mes a mes, y la web es solo la base sobre la que se construye todo eso. Así que más que rebajarle una web, lo que hago es arrancar una relación a largo plazo con buen pie.
Y eso sí es un win-win, no el haberla hecho rápido.
Hace un par de semanas tuve otro caso similar. Había presupuestado una nueva funcionalidad para la web de un cliente en 100€, calculando un par de horas de desarrollo. La hice con IA en 20 minutos.
El cliente recibió lo que había pedido, pagó lo acordado y todos contentos, pero yo me quedé con la sensación de que el modo con el que había calculado ese precio ya no se corresponde con la realidad de cómo trabajo.
Lo interesante de este ejemplo es que alguien que aún no utilice la IA para desarrollar habría tardado esas 2 horas y habría cobrado esos 100€, lo que demuestra que lo que el cliente pagó no fueron 2 horas de trabajo, sino esa funcionalidad concreta que quería, aunque el presupuesto se haga en base a una estimación de tiempo.
En realidad siempre ha sido así, pero antes la diferencia entre el tiempo estimado y el tiempo real era lo suficientemente pequeña como para que importara poco. Ahora ya no.
Cobrar por horas funcionaba como una aproximación razonable al valor cuando el tiempo de ejecución era más o menos proporcional a la dificultad del problema y a la experiencia necesaria para resolverlo.
Es más, se autocorregía sola: a medida que acumulabas experiencia y te volvías más rápido, ibas subiendo tu precio/hora, así que la cuenta seguía cuadrando más o menos.
Lo que la IA ha roto es justo esa proporción, y en muchos trabajos de una forma que no parece que vaya a revertir, porque la mejora ya no es la de ir mejorando año a año, sino de un orden de magnitud distinto. Si algo que antes te llevaba 20 horas hoy lo haces en 2, por mucho que subas tus tarifas no vas a multiplicarlas por diez.
Así que el valor que entregas y las horas que dedicas se separan del todo, y esa diferencia es justo el margen que “regalas” si sigues poniendo precio por hora.
Esto no me lo invento yo. Hay gente que sabe de lo que habla que lleva años diciendo que cobrar por horas te penaliza cuanto mejor y más rápido te vuelves.
Lo que yo añadiría es que la IA ha movido ese problema a otro nivel de urgencia.
Y si no puedes equilibrar subiendo la tarifa, la reacción instintiva de mucha gente va a ser la contraria: bajar el precio para seguir siendo competitivo e intentar compensar con volumen.
Eso es una trampa mortal para un freelance, porque más clientes significan más contratos, más reuniones, más emails, más incidencias, más imprevistos, más burocracia...
La eficiencia que te da la IA acaba absorbida por la gestión de una cartera más grande, y terminas trabajando igual o más, pero repartido entre más frentes. Y si has bajado precios, quizás hasta cobrando lo mismo.
Que la IA sea la misma para todos no significa que el resultado lo sea.
Esto creo que es importante recalcarlo.
Puedes usar la IA, pero si no tienes ni idea de lo que haces... no vas a saber qué pedirle, vas a hacer un prompt genérico con probabilidad de obtener un resultado mediocre, y vas a fiarte de cualquier cosa que escupa porque no vas a saber qué comprobar luego.
Por eso, si la misma empresa que hizo la mierda de web a mi cliente la rehiciera hoy con Claude en una hora, probablemente seguiría siendo igual de inútil para el cliente: tendría mejor pinta, pero todos los detalles que yo sé que hacen que una web funcione y posicione para ese sector (y que metí en el prompt y revisé después), ellos los pasarían por alto y no serían conscientes de nada.
Naval Ravikant suele decir que lo que se paga muy bien ya no es el trabajo duro, sino el criterio y el buen juicio. Y con la IA de por medio se nota más que nunca: el apalancamiento, producir rápido y a destajo, lo tiene cualquiera. Lo escaso, y por tanto lo que se paga, es lo otro.
Imagínalo como un modelo tal que así:
- 10% inicial: saber qué problema hay que resolver y cómo.
- 80%: ejecución (que la IA minimiza tiempos).
- 10% final: criterio para revisar, filtrar y corregir.
Cuando un cliente paga por un proyecto, está comprando esos dos extremos del 10%, que son los que requieren años de experiencia, y la IA lo único que ha cambiado es el 80% del medio, que ya no necesita 20 horas sino 2.
Y hay una cuarta cosa que no entra en el reparto pero que también se paga: que alguien responda cuando el resultado no sale como se esperaba. La IA no asume esa responsabilidad. Tú sí.
Yo no escondo que uso IA, faltaría más, pero la IA es mi palanca, no mi sustituto. Si el cliente pudiera sacar lo mismo él solo en media hora, no me habría contratado, pero como no tiene ese 10% del principio ni el del final, por eso me paga para que lo haga yo. Si lo hago en 30 min o en 3 horas es problema mío.
Y entonces, ¿cómo narices se cobra esto?
Por cierto, estoy hablando del desarrollo web porque es a lo que me dedico, y quizás es donde la IA ha entrado con más fuerza tirando la puerta abajo, pero el mismo razonamiento aplica a cualquier disciplina donde la IA agilice la ejecución.
Y si hoy no lo hace al mismo nivel, es razonable pensar que lo hará en cuestión de meses o pocos años: un diseñador gráfico, un responsable de campañas de ads, un abogado, un contable, un editor de vídeo... en todas habrá matices distintos, pero la cuestión de fondo es la misma: si lo que antes tardabas 1 día ahora te lleva 1 hora, ¿qué haces con esa diferencia?
La respuesta, para mí, pasa por anclar el precio a lo que el cliente recibe y no al tiempo que me lleva a mí. Eso cambia cómo se afronta un presupuesto: en lugar de calcular mis horas, lo que miro es cuánto le está costando el problema ahora y cuánto va a ganar si lo resolvemos bien.
Paquetizar un servicio de toda la vida, vaya: en vez de vender tiempo, vendes un resultado concreto para un problema concreto.
Tampoco va de sacarte de la manga un porcentaje mágico del valor que generas y facturarlo, sino de que el tiempo deje de ser la única variable con la que calculas el precio.
Pero ojo, que dicho así suena más fácil de lo que es, y tampoco es un dogma anti-horas. Ni todos los clientes lo entienden, ni todos los trabajos encajan igual: cuanto más definido y medible es lo que entregas, menos sentido tiene cobrarlo por horas, pero cuanto más reactivo e impredecible, más sentido puede tener.
Por eso a mí me siguen cuadrando los bonos de horas para el mantenimiento del día a día de las webs que llevo, aunque para una funcionalidad nueva que vaya a mover el negocio del cliente ya no entre ahí dentro.
Me habréis oído hablar muchas veces de desligar mi tiempo de mi dinero: este artículo no va de eso, aunque pueda parecer el mismo concepto. Cuando yo me refiero a desvincular tiempo de dinero me refiero a montar proyectos escalables, “ingresos pasivos” si me apuráis. Paquetizar un servicio sigue atándote a tener clientes y a atenderlos. Sigues cambiando tiempo por dinero, solo que le pones precio de otra forma. Pero en este artículo hablo de mi pata de freelance, la de servicios, la más conservadora, la que mantengo como red de seguridad y como anclaje al mundo real aunque la otra pata me salga más rentable (eso lo conté aquí).
El ultra-low-cost que me huelo que va a llegar
Los que ahora compiten por precio haciendo webs a 300€ o 400€ acabarán bajando aún más para seguir compitiendo, y si pueden sacar una web en 1 hora con IA, no os quepa duda de que la pondrán a 50€. Estará igual de mal hecha que ahora, solo que con mejor pinta.
¿Qué pasará cuando el mercado se inunde de estas ofertas ultra-low-cost?
Bueno, creo que conviene no perder de vista una cosa: el cliente que se conformará con una web de 50€ es el mismo que hasta ahora se conformaba con cualquier chapuza barata. No es que la IA te haya quitado un cliente, solo habrá bajado el precio a uno que nunca iba a ser tuyo.
Porque la chapuza barata ha existido siempre, lo único que cambia es el precio. El que compra por precio seguirá comprando basura (y si ya no distingue una web buena de una chapuza, menos va a distinguir una buena de otra que solo lo parece), y el que valora poner su negocio en manos de alguien que sabe lo que hace seguirá valorándolo. Nada nuevo bajo el sol.
¿Y los que están en medio? Porque una cosa es el chapuzas de 50€ y otra el que puede pedir el precio que quiera y que se lo paguen sin rechistar, pero entre esos dos extremos hay mucha gente que hace un buen trabajo y que justificaba su precio precisamente por ese escalón de calidad sobre lo barato. Si ese escalón se estrecha porque la IA hace que lo barato tenga mejor pinta, no tengo ni idea de qué va a pasar.
Pase lo que pase, hay algo que sí tengo claro y es con lo que me quedo de todo esto: el tiempo nunca ha sido lo que yo vendía aunque presupuestara por horas algunos trabajos, solo era la forma más cómoda de ponerle cifras al valor. La IA ha hecho saltar esa cuenta por los aires, así que o aprendes a cobrar por lo que el cliente se lleva, o acabarás regalando margen y trabajando más por menos.
Lo que no te va a quitar, por mucho que avance, creo, es el criterio: saber qué hay que hacer y detectar lo que está mal aunque tenga buena pinta. Eso es por lo que de verdad te van a pagar bien.
Como os decía al principio, tengo más preguntas que respuestas con todo esto.
Si sois freelancers y ofrecéis servicios a clientes, me interesa mucho saber qué opináis y cómo lo estáis viviendo: cómo gestionáis económicamente ese aumento de eficiencia al integrar la IA en vuestro trabajo, si os habéis planteado cambiar el modelo de pricing o si creéis que mi reflexión tiene algún agujero que yo no estoy viendo.
Gracias por leer.
Sergi Ruiz, desde la cueva.
PD: si eres de los que sigue cobrando por horas, no te fustigues. Yo todavía tengo bonos de horas para mantenimiento. Esto se trata de empezar a mirarlo distinto e intentar adelantarse a lo que viene, no de cambiarlo todo de la noche a la mañana.
Magnífico análisis de la situación, casos y cosas que pasan ahora con la IA por enmedio. Lo del criterio es fundamental, ahí está el valor.